案例8：專家1：Tan Meng-Leong

內部和外部的抵制

「你也許會奇怪，其實亞洲和印度的供應商更願意使用電子採購。因為電子採購為他們帶來更多的商機。更令人驚奇的是，與人們的普遍想法不同，美國的供應商其實比亞洲的供應商更不願意使用電子採購。」

惠普如何進行採購？ 我們每年花費大約500 億美元進行採購。我們的採購是透過傳統採購和電子採購系統組合進行的。僅就2004 年而言，惠普利用電子採購系統，採購了超過80 億美元的材料，在250 個項目上節省了超過3.2 億美元。我們輪流用不同的平臺進行我們的採購。當我們要採購特定的材料時，我們開始尋找供應商。如果項目尋找供應商的過程很複雜或者採購數量很大，我們通常會尋求FreeMarkets 或B2EMarket 這樣公司的服務，他們在採購方面的知識和經驗很豐富。雖然我們也會根據時間，材料和產品生命週期對標準進行調整，但基本上對供應商採取同樣的標準。

你如何說服供應商參加電子採購？ 這有一點困難，因為供應商無疑地不想採用電子採購，他們覺得那將消減他們的利潤。通常我們會勸他們，告訴他們電子採購會給他們帶來更多的機會。但是，一些供應商仍然拒絕使用並且強調他們產品的戰略性。你也許會感到驚訝，其實亞洲和印度的供應商更樂意使用電子採購。因為電子採購會帶給他們更多的商機。反而是美國的供應商比亞洲的供應商更不願意使用電子採購。在採用電子採購的過程中，你遭遇過哪些挑戰嗎？ 電子採購也許剝奪了直接跟供應商接觸所帶來的好處。採購人員感覺他們正在對採購過程失去控制。但是他們最終看到了電子採購系統所帶來的好處。另一方面，採購人員可能不是一個談判高手。電子採購無需面對面的談判，供應商也就無法強迫我們接受高價。就採購成本而言，這無疑節省了惠普許多錢。

價格是你使用電子採購所追求的唯一目標嗎？ 很有可能！因為其他所有談判在投標前就已經完成，留給投標的只有價格了。但是如果中標廠商的價格和我們現有供應商的價格相差不大，我們會考慮轉換供應商的成本。我們也不是一定想要找一個更低的價格。反向競標幫助我們知道實際的市場價格。因此我們的採購價格可能稍微高一點，但至少我們知道實際的市場價格是多少。