家庭才是重點
「我曾和義大利人做過生意。他們是很重視家庭的人。所以如果你想賣產品給他們，你必須賣產品給他們的家庭。在本案例中，我不太想知道單家公司的價值，而更想知道如果一個家庭進入電子市場的價值是什麼。」
我認為問題有五點：第一，定義客戶。如果我用波特的競爭五力模型來分析這個案例，我沒有辦法找到SPRINT 的客戶群，這是在專案設計時必須考慮的重要問題。如果我們把中間商當成關鍵客戶，我們要知道他們和系統中其他利益相關者有完全不同的期望。他們考慮的東西可能和政府或者其他生產商所考慮的東西完全不同。實際上我發現這些團體之間有很多矛盾。例如：生產商因為害怕政府機構，不願意放棄實體的交易憑證；政府機構又需要實體的交易憑證來做為徵稅依據；而中間商關心的是生意，如何以最低成本完成訂單任務，根本不會關心電子市集。所以，關鍵問題是：這個電子市集是為誰而設計，而不是電子市集或B2B 技術能否成為解決方案。我認為一旦你找到了目標客戶群，技術就會解決用戶的問題。
第二，增值服務。我們要了解用戶看重什麼。例如：他們是否看重系統的易用性？很明顯地，如果這些義大利公司是家族企業，他們會強調低成本。接下來的問題就是，他們期望系統有什麼功能？實施者也要考慮系統的替代品，如：傳真、電報、信函和電子郵件。電子市集能否替代這些媒介？如果可以的話，他們如何利用這個系統為客戶提供增值服務，使用其他替代品的成本很高。所以基本的問題是：電子市集的增值服務是什麼？如何能為用戶的業務帶來價值？實施者必須做這項研究以便鑑定電子市集的價值。所以即使SPRINT 項目有著名的法國諮詢公司、美國最先進的科技和歐盟的支持，這些只是項目成功的重要因素，但不是決定因素。
第三，相容性。接下來我們談談相容性。實施者沒意識到的一件事是協同——你如何能把現有的市場模式和SPRINT 系統結合起來。例如：實施者需要整合現有的CAD/CAM 系統和市場模式，而不是強迫用戶使用另一套新的系統。SPRINT 應該把公司內部和外部環境聯繫起來，這是相容性。實施者可以告訴電子市集的用戶：雖然你有一個好的CAD/CAM 系統，但你可以透過使用SPRINT 來更有效的使用你原有的系統。或者，如果你使用SPRINT 做為標準介面，你的成本會更低；還可以說，如果你使用SPRINT ，你不必再依賴第三方的服務。
第四，好的推廣方法。我曾經和義大利人做過生意。他們很重視家庭。所以如果你想賣產品給他們，你必須賣產品給他們的「家庭」。在本案例中，我不但想知道單家公司的價值，更想知道如果一個家庭進入電子市場的價值是什麼。你不能對義大利人講：「嗨！這套系統是美國製造的，非常新，你最好用它。」你應該從內向外看。考慮能給用戶帶來什麼價值，如何能使他們不同，如何能使他們的家庭更有競爭力。我不認為技術本身是個大問題，因為他們已經熟悉CAD/CAM 系統和生產機器。關鍵問題在於他們需要找到電子市集的新價值和新的交易模式。
第五，風險。實施者需要問，用戶在籌資方面最大的風險是什麼？我們如何能找到一個B2B 方案來降低這些風險？而且在布拉朵，中間商被信任的人。他們是公司的代言人。如果電子市集是一項威脅中間商，並會取代中間商的科技，布拉朵的用戶當然不會接受它。因為電子市集不僅威脅中間商的利益，也威脅到他們的家族生意。
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